Na zlecenie jednego z naszych stałych Klientów rozpoczęliśmy realizację corocznego projektu badawczego w formule Mystery Shopper, który koncentruje się na segmencie electro-lighting, czyli branży związanej z nowoczesnymi rozwiązaniami oświetleniowymi.
Projekt zakłada realizację serii profesjonalnych badań przez doświadczonych audytorów, którzy odwiedzą wybrane punkty sprzedaży w czterech województwach. Celem badania jest szczegółowa diagnoza jakości obsługi klienta, poziomu wiedzy doradców oraz skuteczności sprzedażowej w zakresie oferowanego asortymentu oświetleniowego.
Zakres badania obejmuje analizę następujących obszarów:
- Poziom wiedzy doradców na temat portfela produktów oferowanych przez sponsora projektu – ocenie podlega nie tylko znajomość poszczególnych linii produktowych, ale także umiejętność dopasowania oferty do potrzeb klienta,
- Propozycje asortymentowe, jakie przedstawiane są audytorom podczas wizyty – sprawdzamy, na ile rekomendacje są spójne, logiczne i odpowiadające oczekiwaniom potencjalnego klienta,
- Argumentacja sprzedażowa, czyli sposób, w jaki sprzedawcy uzasadniają wybór konkretnych rozwiązań – badamy, czy stosują język korzyści, odnoszą się do funkcjonalności produktów i potrafią wyróżnić ofertę na tle konkurencji,
- Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami lub zastrzeżeniami ze strony audytora – weryfikujemy, czy sprzedawcy potrafią elastycznie i profesjonalnie reagować na trudne pytania, wątpliwości lub opór klienta,
- Jakość i terminowość przesyłanej wyceny – analizie podlega nie tylko sam dokument (czytelność, szczegółowość, zgodność z ustaleniami), ale również czas jego dostarczenia,
- Kontakt telefoniczny po przesłaniu wyceny – badamy, czy sprzedawcy podejmują próbę dalszego kontaktu, w jakim terminie to robią oraz w jaki sposób prowadzą rozmowę, dbając o relację z potencjalnym klientem.
Po zakończeniu realizacji całego cyklu badań, przygotowany zostanie raport końcowy, zawierający zarówno dane ilościowe, jak i jakościowe, uzupełniony o wnioski oraz rekomendacje. Materiał ten zostanie przekazany Klientowi i może stanowić punkt wyjścia do dalszych działań rozwojowych oraz szkoleniowych.
Jeśli Twoja firma również rozważa rozwój kompetencji sprzedażowych, doskonalenie umiejętności negocjacyjnych lub wzmocnienie skuteczności zarządzania zespołem sprzedaży – zapraszamy do kontaktu. Z przyjemnością zaproponujemy działania dopasowane do Twoich aktualnych potrzeb i celów biznesowych.
