Październik to wyjątkowy czas w kalendarzu edukacyjnym, to miesiąc, w którym świętowany jest Dzień Edukacji Narodowej 
. Stąd przedstawimy pełne portfolio szkoleń naszej Akademii.
Efektywne zasady obsługi klienta w hurtowniach elektrycznych na poziomie Master – wzmocnienie kompetencji sprzedażowych, negocjacyjnych oraz świadomości handlowej.
Wprowadzenie
Dynamiczne zmiany na rynku elektrotechnicznym wymuszają na hurtowniach elektrycznych konieczność stałego podnoszenia kompetencji zespołów sprzedażowych. Tradycyjne podejście do obsługi klienta, oparte głównie na relacji i dostępności towaru, przestaje być wystarczające w warunkach rosnącej konkurencji i wysokich oczekiwań klientów. Celem niniejszego opracowania jest przedstawienie koncepcji programu szkoleniowego dedykowanego doświadczonym handlowcom, którego zadaniem jest wzmocnienie kompetencji sprzedażowych, negocjacyjnych oraz świadomości handlowej pracowników hurtowni elektrotechnicznych.
Cel projektu szkoleniowego
Projekt szkoleniowy jest skierowany wyłącznie do sprzedawców, handlowców stacjonarnych i mobilnych, przedstawicieli handlowych, koordynatorów sprzedaży oraz kierowników handlowych z kilkuletnim doświadczeniem i ponadpodstawowymi kompetencjami zawodowymi. Głównym celem jest wzmocnienie ich efektywności sprzedażowej poprzez rozwój umiejętności perswazyjnych, negocjacyjnych oraz umiejętności reagowania w sytuacjach trudnych. Program kładzie nacisk na świadome i skuteczne prowadzenie procesu sprzedaży z uwzględnieniem psychologicznych aspektów komunikacji z klientem.
Kontekst rynkowy i wyzwania kompetencyjne
Obecny rynek pracy w branży elektrotechnicznej charakteryzuje się znacznym deficytem wykwalifikowanych handlowców. Wyzwanie to wymusza na firmach konieczność inwestowania w rozwój własnych pracowników, a nie tylko ich pozyskiwanie. Wielu handlowców, pomimo wieloletniego stażu, wykazuje tendencję do wpadania w rutynę, co obniża jakość obsługi i wyniki sprzedażowe. Dodatkowo, istotnym problemem jest nadmierne poleganie na rabatach cenowych jako głównym narzędziu negocjacyjnym, kosztem profesjonalnej argumentacji produktowej i wartości dodanej oferty.
Założenia programu rozwojowego
Program szkoleniowy zakłada pracę z doświadczonymi handlowcami w trybie warsztatowym i eksperckim. Zamiast standardowych trenerów biznesu, zajęcia prowadzą eksperci branżowi z praktyką zarówno po stronie producentów i importerów, jak i dystrybutorów detalicznych i hurtowych.
Program obejmuje m.in.:
– rozwój świadomości handlowej,
– zaawansowane techniki negocjacyjne,
– umiejętność diagnozowania psychologicznych typów osobowości klientów,
– budowanie relacji opartych na długofalowej współpracy,
– rozwój umiejętności sprzedaży bez rabatu jako głównego argumentu.
Kluczowym elementem jest wykształcenie u handlowców postawy odpowiedzialności za wynik zespołu oraz zdolności do przejmowania inicjatywy w sytuacjach trudnych
i konfliktowych.
Model eksperckiej obsługi klienta na poziomie Master
Ekspercki model obsługi klienta zakłada prowadzenie procesu sprzedaży w oparciu o typ psychologiczny klienta i jego potrzeby emocjonalne. Podejście to umożliwia zwiększenie skuteczności negocjacji, skrócenie czasu podejmowania decyzji zakupowych oraz budowanie stabilnych i rentownych relacji z klientami.
Wdrażany model obejmuje:
1. Profesjonalne rozpoczęcie kontaktu i szybkie rozpoznanie typu klienta.
2. Precyzyjne badanie potrzeb – zarówno technicznych, jak i emocjonalnych.
3. Prezentację oferty w sposób dopasowany do typu osobowości klienta.
4. Argumentację opartą na wartości, a nie rabacie.
5. Efektywne zamknięcie procesu sprzedaży oraz follow-up.
Techniki perswazji i obrony ceny
Jednym z najczęściej identyfikowanych problemów w procesie sprzedaży jest automatyczne obniżanie ceny w odpowiedzi na sprzeciw klienta. Program szkoleniowy uczy:
– stosowania adekwatnej argumentacji produktowej,
– umiejętności obrony ceny poprzez wskazywanie wartości technicznej i funkcjonalnej produktu,
– różnicowania oferty pod kątem zastosowania i jakości,
– wykorzystywania praw perswazji w procesie sprzedaży.
Dzięki temu handlowcy zwiększają skuteczność negocjacyjną, a hurtownie poprawiają rentowność sprzedaży.
Zarządzanie sytuacjami trudnymi i rozwiązywanie konfliktów
Kolejnym kluczowym obszarem programu jest praca z sytuacjami trudnymi i reklamacjami.
Handlowcy uczą się, jak:
– zachować spokój w sytuacjach stresowych,
– prowadzić rozmowy reklamacyjne z poszanowaniem interesu obu stron,
– wypracowywać rozwiązania, które wzmacniają wizerunek hurtowni,
– utrzymywać relację handlową mimo chwilowych napięć.
Program zawiera elementy symulacji realnych sytuacji sprzedażowych z możliwością ich nagrania i analizy w celu omówienia mocnych stron i obszarów do poprawy.
Ewaluacja kompetencji
Uczestnicy projektu szkoleniowego poddawani są procesowi oceny umiejętności poprzez symulacje oraz zadania praktyczne realizowane zarówno w sali szkoleniowej,
jak i w miejscu pracy.
Weryfikacja kompetencji obejmuje:
– diagnozę poziomu wiedzy i umiejętności,
– analizę mocnych stron i obszarów rozwojowych,
– rekomendacje działań wzmacniających efektywność handlowca.
Program podkreśla znaczenie ciągłego doskonalenia umiejętności – podobnie jak w sporcie, brak treningu skutkuje spadkiem formy i efektywności sprzedażowej.
Podsumowanie
Skuteczność sprzedaży w branży elektrotechnicznej zależy nie tylko od dostępności produktów czy warunków handlowych, ale przede wszystkim od kompetencji zespołów sprzedażowych. Wzmocnienie umiejętności negocjacyjnych, perswazyjnych i psychologicznych doświadczonych handlowców pozwala hurtowniom budować przewagę konkurencyjną oraz utrzymywać stabilne relacje z klientami. Program szkoleniowy na poziomie Master stanowi odpowiedź na realne wyzwania rynku i jest narzędziem umożliwiającym transformację klasycznej obsługi klienta w proces ekspercki i skalowalny.
Jeżeli którakolwiek z powyższych kwestii odpowiada na wyzwania, z którymi obecnie się mierzysz – zapraszamy do kontaktu.
Chętnie przedstawimy indywidualną propozycję programu szkoleniowego, dopasowaną do specyfiki działalności Twojej firmy.
