Wzmocnienie kompetencji i świadomości zarządzania zespołem w przedsiębiorstwie handlowym branży elektrycznej.
Program jest adresowany do kierowników, dyrektorów oraz przedstawicieli kadry zarządzającej hurtowniami i sieciami dystrybucji produktów elektrycznych, elektrotechnicznych, elektroinstalacyjnych, oświetleniowych i fotowoltaicznych. Uczestnictwo zakłada kilkuletnie doświadczenie kierownicze oraz kompetencje wykraczające poza podstawowy poziom zarządzania zespołem.
Celem szkolenia jest pogłębienie umiejętności diagnozowania sytuacji pracowniczych, dobierania adekwatnych działań kierowniczych oraz świadomego kształtowania odpowiedzialności, zaangażowania i jakości pracy zespołu. Program uwzględnia specyfikę struktur stacjonarnych, mobilnych i rozproszonych, w tym oddziałów, punktów satelickich oraz sieci sprzedaży.
Istotnym elementem szkolenia jest powiązanie narzędzi zarządzania z realiami branżowymi: procesami zakupowymi, współpracą z producentami i importerami, funkcjonowaniem grup zakupowych, dystrybucją produktów oraz obsługą przedsiębiorstw wykonawczych. Zajęcia prowadzą praktycy posiadający doświadczenie w zarządzaniu zespołami i procesami handlowymi w branży elektrycznej.
ZAKRES MERYTORYCZNY
- Doskonalenie podstawowych procesów kierowniczych
Uczestnicy rozwijają umiejętności prowadzenia instruktażu pracowniczego, delegowania zadań oraz monitorowania ich realizacji. Szczególną uwagę poświęcamy precyzowaniu oczekiwań, określaniu standardów wykonania, ustalaniu zakresu samodzielności i zasad rozliczania odpowiedzialności.
Program obejmuje również konstruktywną informację zwrotną w sytuacji prawidłowego wykonania zadania, osiągnięcia sukcesu, popełnienia błędu oraz niewykonania obowiązków. Uzupełnieniem jest komunikowanie zasad współpracy w exposé kierownika oraz ustalanie i egzekwowanie konsekwencji naruszenia uzgodnionych standardów.
- Przywództwo sytuacyjne i indywidualizacja zarządzania
Uczestnicy analizują sposoby dostosowywania działań kierowniczych do kompetencji, zaangażowania i samodzielności pracownika oraz charakteru powierzonego zadania. Omawiane modele uwzględniają różnice w sposobach komunikowania się, reagowania na wymagania i funkcjonowania w zespole.
Koncepcje typów osobowości służą jako pomoc w interpretowaniu różnic indywidualnych. Ich zastosowanie wymaga odniesienia do obserwowanych zachowań i kontekstu pracy, bez traktowania typologii jako jednoznacznej diagnozy pracownika.
- Zmiany zaangażowania i funkcjonowania pracownika
Program obejmuje analizę etapów funkcjonowania pracownika w organizacji: wdrożenia, rozwoju, samodzielnej realizacji zadań oraz zmian motywacji i zaangażowania. Uczestnicy uczą się rozpoznawać sygnały pogorszenia jakości pracy, osłabienia odpowiedzialności, narastania konfliktów i naruszania standardów współpracy.
Analiza uwzględnia zarówno zachowania pracownika, jak i warunki organizacyjne: jasność oczekiwań, obciążenie zadaniami, dostępność zasobów, sposób zarządzania oraz zasady wynagradzania. Celem jest dobór działań wspierających, korygujących lub interwencyjnych na podstawie ustalonych faktów.
- Role zespołowe i dynamika współpracy
Uczestnicy poznają znaczenie ról przyjmowanych przez pracowników oraz ich wpływ na komunikację, współpracę i realizację celów handlowych. Analizują mocne strony poszczególnych sposobów działania, a także ryzyka związane z konfliktami, dominacją, wycofaniem lub ograniczaniem odpowiedzialności.
Rozwijają również umiejętność reagowania na konkretne zachowania, z uwzględnieniem sytuacji zespołu i zakresu odpowiedzialności przełożonego.
- Rekrutacja oparta na kompetencjach
Szkolenie obejmuje przygotowanie modelu kompetencyjnego stanowiska oraz przeprowadzenie uporządkowanej rozmowy kwalifikacyjnej. Uczestnicy pracują nad pytaniami odnoszącymi się do doświadczeń i zachowań kandydata, pogłębianiem odpowiedzi oraz formułowaniem oceny według ustalonych kryteriów.
Uzupełnieniem są zadania sytuacyjne i studia przypadków pozwalające ocenić sposób rozumowania, świadomość handlową oraz umiejętność realizowania zadań charakterystycznych dla danego stanowiska. Program uwzględnia także zasady weryfikowania referencji i wyjaśniania rozbieżności w informacjach o doświadczeniu zawodowym kandydata.
- Diagnozowanie przyczyn niezrealizowania celów
Uczestnicy analizują czynniki wpływające na wyniki sprzedażowe: kompetencje, organizację pracy, jakość działań handlowych, dostępność zasobów, warunki rynkowe oraz sposób formułowania i monitorowania celów.
Rozwijają umiejętność odróżniania problemów wymagających instruktażu lub wsparcia od sytuacji wymagających egzekwowania odpowiedzialności. Punktem wyjścia jest diagnoza przyczyn, a następnie zaplanowanie działań i sprawdzenie ich skuteczności.
- Ocena kompetencji i jakości pracy
Program rozwija umiejętność oceniania pracowników na podstawie zdefiniowanych kompetencji oraz obserwowalnych wskaźników zachowania. Obejmuje dwa uzupełniające podejścia: rozmowę oceniającą oraz systematyczną obserwację pracy dokumentowaną w arkuszu oceny.
Uczestnicy analizują zasady agregowania wyników, interpretowania ocen i ograniczania błędów oceniającego. Ocena ilościowa jest uzupełniana analizą przykładów zachowania, warunków wykonania zadania i znaczenia poszczególnych kompetencji dla stanowiska.
REZULTATY UCZENIA SIĘ
Po zakończeniu szkolenia uczestnik powinien potrafić precyzyjniej diagnozować problemy pracownicze, dobierać narzędzia kierownicze do sytuacji, prowadzić rozmowy rozwojowe i korygujące oraz oceniać kompetencje na podstawie jasno określonych kryteriów. Program wspiera również doskonalenie rekrutacji i podejmowanie decyzji dotyczących rozwoju, odpowiedzialności oraz organizacji pracy zespołu.
Zakres szkolenia jest dostosowywany do aktualnych potrzeb przedsiębiorstwa, doświadczenia uczestników i wyzwań występujących w jego strukturze handlowej.
Zapraszamy do rozmowy o programie odpowiadającym potrzebom Państwa hurtowni lub sieci dystrybucji.
